10 grzechów głównych popełnianych przez MSP – cz. 2.

Oto 5 kolejnych biznesowych grzechów, z listy najczęściej popełnianych przez małych i średnich przedsiębiorców. Jeśli nie przytrafił Ci się żaden z nich – gratulujemy. Jeśli natomiast masz któryś z nich za uszami, warto zrobić sobie porządny rachunek sumienia. I zakasać rękawy, bo przed Tobą sporo pracy u podstaw.

BŁĄD 6 – BRAK ANALIZY KONKURENCJI czyli wcale nie jesteś samotnym białym żaglem

Nie jesteś sam na rynku i nawet jeśli startujesz z pomysłem, jakiego nikt wcześniej nie miał, prędzej czy później znajdą się naśladowcy. A to znaczy, że masz lub zaraz będziesz miał konkurencję. Chcesz czy nie chcesz, powinieneś ją obserwować. Niektórzy przedsiębiorcy popełniają błąd zapominając, że dzięki temu można wyciągnąć sporo ważnych wniosków dla własnego biznesu.

“Ja i tak jestem lepszy od konkurencji. Po co mam sobie nimi głowę zawracać?”

To dość częste myślenie, które może Cię słono kosztować. Na przykład – wypadnięcie z rynku. Dlaczego? Śledząc swoich konkurentów wiesz, jak wygląda w danym momencie rynek. Jak rozkładają się na nim siły. Kto ma atuty i kartę przetargową w ręce. Kto spija śmietankę, a kto ledwo zipie. Jeśli tego nie wiesz, jesteś trochę jak dziecko we mgle…

Warto podpatrywać liderów – to może być źródło pomysłów, co robić lepiej i efektywniej. Warto także śledzić tych, którzy nie do końca sobie radzą. To może Ci podpowiedzieć, czego nie robić i jakich błędów nie popełniać. Dotyczy to różnych obszarów – począwszy od tego, jakie ceny mają konkurenci, poprzez to, jak promują swoje działania, jakie rozwiązania organizacyjne i technologiczne stosują, na podejściu do pracowników i klientów kończąc.

BŁĄD 7 – BRAK ANALIZY RENTOWNOŚCI czyli po co mi te cyferki

To problem, który dotyczy wielu firm, i to nie tylko tych małych. Są przedsiębiorcy, którzy nie zwracają uwagi nie tylko na wskaźniki rentowności, ale także nie analizują wcale efektywności prowadzonych działań.

“Księgowa robi jakieś tabelki. Coś tam mi przysyła.”

Warto zagłębić się w owe “cudowne tabelki”, zakładając oczywiście, że księgowa w ogóle ma pojęcie o tym, jak je przygotować. Po co? Najprościej mówiąc – analiza rentowności odpowie Ci na pytanie, czy prowadzone przez Twoją firmę działania są w ogóle opłacalne. Dzięki niej wiesz, w jakim miejscu jest Twoja firma i w jakiej jest kondycji. Czy w ogóle wychodzisz “na swoje”, czy ciągle dopłacasz do interesu. Czy sprzedaż funkcjonuje prawidłowo, czy może sprzedajesz produkty lub usługi poniżej kosztów.

Analizuj, weryfikuj, zagłębiaj się, dociekaj. Wyjdź poza wskaźniki finansowe. Sprawdzaj, czy każda złotówka, którą wkładasz w swoją firmę, przekłada się na zysk. I czy w ogóle jest sens ją wydawać. To pozwoli Ci lepiej planować dalsze działania. Lepiej wykorzystywać zasoby. Lepiej zarządzać. Będziesz mieć lepszy obraz sytuacji. To pozwoli Ci też uporządkować firmę i – być może – stopniowo zwiększać także poziom przychodów.

BŁĄD 8 – BRAK PLANÓW SPRZEDAŻOWYCH czyli sprzedam tyle, ile się da

Masz produkt lub usługę. Masz sprzedawców lub sam jesteś sprzedawcą w swojej firmie. I?…

“Jakie plany sprzedażowe? No jak to jakie – ile się się da, co nie?”

To trochę za mało. Jednym z poważniejszych błędów popełnianych przez małych i średnich przedsiębiorców jest brak planów sprzedażowych. Po co one są potrzebne? Sprzedaż generuje zyski – to oczywista oczywistość. Ale by faktycznie zysk się pojawił, musisz wiedzieć, jakie masz moce przerobowe, jakie masz zasoby, ilu masz ludzi, jaki masz budżet itd. Co z tego, że sprzedasz “ile się da”, jeśli nie skonfrontowałeś tego z rzeczywistością biznesową swojej firmy? Nie będziesz miał z czego wyprodukować zamówionych produktów lub nie będziesz miał kim realizować zleconych Ci usług?

Po to między innymi potrzebny jest plan sprzedażowy – by odpowiednio rozplanować zasoby. By wiedzieć, ile będziesz musiał wydać na bieżące działania firmy i na marketing. By określić poziom przychodów Twojej firmy. By uporządkować działania swoich handlowców i nadać kierunek ich pracy. By wiedzieć, ile musisz sprzedać, by utrzymać swoją firmę “przy życiu” i w ogóle sens miało jej dalsze funkcjonowanie.

BŁĄD 9 – NIESPRECYZOWANY TARGET czyli co to w ogóle przedsiębiorcy jest ta grupa docelowa

Wymyślenie firmy to dopiero połowa sukcesu. Jeśli nie będziesz wiedział, kim jest Twoja grupa docelowa, to wszystko co robisz będzie tylko strzelaniem z armaty do wróbla. Szansa, że w któregoś trafisz istnieje. Jest jednak tak nikła, jak trafienie szóstki w totolotka.

“Kto jest Waszym klientem?” “No, wszyscy…”

Tak – to jeden z częstszych błędów, jakie popełniają nie tylko początkujący przedsiębiorcy. Jeśli chcesz z sukcesem sprzedawać swoje produkty lub usługi, musisz wiedzieć, kto potencjalnie może być nimi zainteresowany. A właściwie – kto gotowy będzie Ci za nie zapłacić. Nawet jeśli jesteś przekonany, że masz najlepszy produkt na świecie – błędnym jest myślenie, że każdy wręcz pała żądzą, by go kupić.

Grupa docelowa, target, odbiorca docelowy, klient docelowy – jak zwał, tak zwał. Chodzi o to, byś wiedział, kto to jest. I to nie tylko w kontekście demograficznym (czyli gdzie mieszka, w jakim jest wieku, ile zarabia, jakiej jest płci itd.). Powinieneś wiedzieć, jaki jest Twój klient idealny – co lubi, jak żyje, co na niego wpływa, jakie ma potrzeby, jak spędza wolny czas, jakie wartości ceni… Dlaczego to ważne? Bo dzięki temu będzie łatwiej Ci wybrać takie kanały komunikacji, które pozwolą Ci właśnie do tego, a nie innego klienta trafić. Bo będziesz mógł mówić do niego językiem, który do niego dotrze i dotknie jego emocji. Bo dzięki temu nie będziesz przepalać budżetu na marketing, o ile w ogóle takie działania jak marketing prowadzisz 😉

BŁĄD 10 – BRAK LUB KULAWY MARKETING czyli w zasadzie to nikt o mnie nie wie

Mówią, że “jeśli Cię nie ma w internecie, to nie istniejesz”. Nie do końca jest to prawda. Możesz istnieć tylko i wyłącznie w świecie off-line i całkiem nieźle sobie radzić. Jednak internet jest tak potężnym medium, że głupio byłoby go w ogóle nie wykorzystywać. Prawda jest taka, że tym przedsiębiorcom, których nie ma w sieci, ludzie po prostu ufają mniej. A tam gdzie brak zaufania, tam też mniejsze poczucie bezpieczeństwa.

Pomyśl sobie, ile razy w ciągu dnia odpalasz przeglądarkę, by coś wyszukać. Mechanika, nową pralkę, kurs językowy dla syna, wakacje dla rodziny… Jak myślisz, jeśli Cię tam nie ma, jaka jest szansa, że trafi do Ciebie Twój potencjalny klient? I jaka jest szansa na to, że zaufa Ci, jeśli nigdzie w internecie nie znajdzie żadnego śladu Twojego istnienia ani potwierdzenia, że jesteś ok?

Nie musisz angażować wielkich budżetów na marketing. Zacznij małymi krokami. Takie określenia jak identyfikacja wizualna, serwis internetowy, pozycjonowanie itd. mogą Cię trochę przerażać. Ale spokojnie. Na początek – to, co przynajmniej powinieneś mieć – to logo (bo to będzie Twój znak rozpoznawczy) i strona internetowa (koniecznie responsywna – czyli taka, która będzie dostosowywała się do rozdzielczości ekranu i dobrze wyglądała zarówno na laptopie, jak i komórce).

Wybij sobie z głowy myślenie typu:

“Marketing? Jeden z przedstawicieli handlowych to robi. Logo to mamy z clipartów, a stroną www zajmuje się informatyk.”

Przedstawiciel handlowy ma się zająć sprzedawaniem i kontaktem z klientami. Informatyk – programowaniem albo sprzętem komputerowym. Do marketingu zatrudnij specjalistę lub zgłoś się do jednej z wielu agencji interaktywnych. Przygotują Ci porządny, nowocześnie wyglądający serwis www, zaprojektują logo, pomogą wypozycjonować serwis w internecie, podpowiedzą, co możesz zrobić przy ograniczonym budżecie, by dotrzeć do swojego targetu.